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由于泵在生產(chǎn)系統(tǒng)工作的原動(dòng)力，技術(shù)選型尤為重要，為了達(dá)到整體系統(tǒng)的可靠性和完整性，客觀要求配套的電機(jī)、管路、輸送介質(zhì)和管路的安裝地形等工程因素有機(jī)的結(jié)合在一起，要求商務(wù)過(guò)程的繁雜。所以，熊貓水泵認(rèn)為泵在營(yíng)銷過(guò)程中需考慮以下幾個(gè)因素：

一、在技術(shù)方面需要傳遞的隱性知識(shí)較多。由于泵在應(yīng)用過(guò)程中從項(xiàng)目的立項(xiàng)、跟蹤、訂貨、執(zhí)行等環(huán)節(jié)，需要購(gòu)銷人員大量的技術(shù)服務(wù)溝通，有些市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)知識(shí)是很難用文字來(lái)描述清楚的，這些隱性知識(shí)只有通過(guò)面對(duì)面的溝通才能達(dá)到很好的效果。例如渣漿泵選型：應(yīng)考慮主要因素了解管路的特性如阻力系數(shù)等特性；輸送介質(zhì)的特性如比重、黏度等；電機(jī)的特性如防護(hù)等級(jí)等；設(shè)備的特性例如效率、安裝方式、材質(zhì)等，在整個(gè)選型的過(guò)程中涉及到了大量的不同學(xué)科、不同層次的理論、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)知識(shí)，即使在企業(yè)為培養(yǎng)一個(gè)合格泵選型應(yīng)用技術(shù)人員至少也需要2.5年時(shí)間，再此狀況下，為了滿足用戶JIT服務(wù)的需求，客觀上要求制造商提供一條高接觸性營(yíng)銷渠道。

二、產(chǎn)品技術(shù)差異性大。在生產(chǎn)工藝確定的狀況下，幾乎限定了選型的結(jié)果，由于各個(gè)廠家產(chǎn)品差異較大且無(wú)其他替代品，要求選型技術(shù)人員從幾百種規(guī)格甚*千種中提供一種合適的型號(hào)，幾乎達(dá)到了量體裁衣的要求程度；由于用戶要求提供嚴(yán)格的復(fù)雜的技術(shù)服務(wù)以及產(chǎn)品的排他性，加之由于中間商和制造商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不*，而中間商不愿增加費(fèi)用來(lái)加強(qiáng)技術(shù)力量，所以客觀上要求制造商與終端消費(fèi)要充分的接觸，溝通和渠道的環(huán)節(jié)越短越好。

三、交易商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。泵產(chǎn)品在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，相對(duì)日用品來(lái)說(shuō)而言具有交易額大的特點(diǎn)，設(shè)備的真實(shí)性能和設(shè)計(jì)性能是否*成為用戶zui關(guān)心的因素之一，并承擔(dān)很大投資風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)制造商也承擔(dān)了貨款回收的風(fēng)險(xiǎn)，雙方為了降低自身風(fēng)險(xiǎn)，客觀上要求產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)越少越好，并能更好的增加雙方誠(chéng)信度。

四、交易談判。在整個(gè)通用機(jī)械產(chǎn)品營(yíng)銷的過(guò)程中，為了保證交易雙方的利益平衡，加之產(chǎn)品技術(shù)限制和相應(yīng)的商務(wù)、法律限制，需要雙方不斷的溝通，從項(xiàng)目的跟蹤到產(chǎn)品的產(chǎn)品交付、使用驗(yàn)收結(jié)束，通常不低于1.5年，客觀上要求制造商和終端消費(fèi)誠(chéng)信度要高以及雙方的信息溝通準(zhǔn)確、及時(shí)，以利于保證用戶設(shè)備技術(shù)的JIT和貨款的及時(shí)回收。

熊貓水泵廠發(fā)現(xiàn)從以上的分析中我們不難發(fā)現(xiàn)，在泵的營(yíng)銷、應(yīng)用過(guò)程中需要客戶和制造商進(jìn)行大量的接觸以便充分的溝通并建立相互的誠(chéng)信。 

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