【中國環(huán)保在線 名家論談】在中央“一帶一路”戰(zhàn)略構(gòu)想帶動下，我國基礎(chǔ)設(shè)施對外援助的規(guī)模和范圍不斷擴(kuò)大。與此同時，隨著我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大，供排水技術(shù)不斷成熟，環(huán)保企業(yè)“走出去”的能力與需求也越來越大。如何借“一帶一路”戰(zhàn)略東風(fēng)，在幫助發(fā)展中國家提升水環(huán)境安全保障能力的同時，推動我國環(huán)保企業(yè)走出是我們共同面臨的新課題。
做國外市場和國內(nèi)環(huán)保市場有異曲同工之處，但更為復(fù)雜，總結(jié)為“15字箴言”：看得準(zhǔn)，出得去，站得住，扎得穩(wěn)，長得大。單項目做好了，怎樣才能獲得第二單？如何才能進(jìn)一步擴(kuò)大市場？

借戰(zhàn)略東風(fēng)“一帶一路”聯(lián)盟成立
　　
在中央“一帶一路”戰(zhàn)略構(gòu)想帶動下，我國基礎(chǔ)設(shè)施對外援助的規(guī)模和范圍不斷擴(kuò)大。與此同時，隨著我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大，供排水技術(shù)不斷成熟，環(huán)保企業(yè)“走出去”的能力與需求也越來越大。“一帶一路”沿線國家大多屬于發(fā)展中國家，基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展滯后，普遍存在飲用水安全保障、水資源開發(fā)利用等方面問題。如何借“一帶一路”戰(zhàn)略東風(fēng)，在幫助發(fā)展中國家提升水環(huán)境安全保障能力的同時，推動我國環(huán)保企業(yè)走出是我們共同面臨的新課題。

“一帶一路環(huán)境科技與產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”由中國科學(xué)院—發(fā)展中國家科學(xué)院水與環(huán)境中心聯(lián)合國內(nèi)在環(huán)境領(lǐng)域有較大影響力的企業(yè)發(fā)起成立，旨在增進(jìn)我國水務(wù)企業(yè)與發(fā)展中國家之間的相互了解，促進(jìn)我國和發(fā)展中國家水與環(huán)境技術(shù)交流合作，向廣大發(fā)展中國家傳授中國近年來在水與環(huán)境領(lǐng)域積累的良好經(jīng)驗和技術(shù)；為我國水務(wù)企業(yè)實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略牽線搭橋，促進(jìn)我國水務(wù)企業(yè)開拓“一帶一路”沿線國家水務(wù)市場，促進(jìn)我國的對外技術(shù)援助工作；幫助我國水務(wù)和環(huán)境企業(yè)進(jìn)入發(fā)展中國家的水和環(huán)境工程市場。

拓展海外市場的“15字箴言”
　　
作為“一帶一路聯(lián)盟”的成員，中冶工程集團(tuán)有限公司海外部專業(yè)從事海外業(yè)務(wù)20多年，對于這些年的海外業(yè)務(wù)工作，部長林洪冰頗有經(jīng)驗和感觸。她認(rèn)為，做國外市場和國內(nèi)市場有異曲同工之處，并總結(jié)出一個“15字箴言”，即“看得準(zhǔn)，出得去，站得住，扎得穩(wěn)，長得大”。這15個字說起來簡單，但實(shí)際上拓展海外市場是一個復(fù)雜、綜合性、系統(tǒng)性的工程。做國外項目，跟國內(nèi)的市場相比，具有更多不確定因素。既包括了國內(nèi)外的政治、經(jīng)濟(jì)形勢，雙邊和多邊的外交關(guān)系、人文、社會等宏觀領(lǐng)域，也更多地包含了商務(wù)、技術(shù)、法律等專業(yè)技能，還有合同、進(jìn)出口貿(mào)易、金融、財會、稅務(wù)等微觀領(lǐng)域的知識和信息。

1.看得準(zhǔn)

做國外市場，看得準(zhǔn)通常要基于以下三方面的判斷：、對國家政治、經(jīng)濟(jì)形勢走向的判斷。第二、對行業(yè)發(fā)展和市場需求的判斷。第三、對項目本身的判斷。

在西方國家沒有對伊朗解禁之前，有誰會去伊朗投資嗎？有誰會去朝鮮做生意嗎？現(xiàn)在委內(nèi)瑞拉經(jīng)濟(jì)已經(jīng)崩潰，有誰會去那里尋求海外市場嗎？做市場，對的政治、經(jīng)濟(jì)形勢都要有一個準(zhǔn)確的判斷才行。

2.出得去

做國外市場中的出得去要從四個方面做好準(zhǔn)備：理念、信念、方向和人才。理念即要有想法，要有戰(zhàn)略，要有近期、中期、遠(yuǎn)期的規(guī)劃。如果沒有信念，海外市場很難做下來。例如中冶的斯里蘭卡的機(jī)場高速公路項目，從2005年跟蹤這個項目，2008年正式簽合同，到2013年才完工，用“八年抗戰(zhàn)”來形容一點(diǎn)都不過分，如果沒有持之以恒的信念，很難堅持下來。談判的過程被稱為“進(jìn)二退一”。今天談完了特高興，覺得今天有進(jìn)展了，第二天再回到談判桌上的時候，可能發(fā)現(xiàn)其實(shí)昨天什么都沒談，又回到原點(diǎn)，又要重新再談一次。每天都處于這種進(jìn)一步退半步的狀態(tài)。所以說，做國外項目其實(shí)就是一個耐心、恒心、意志力、體力的比拼。

有志于從事海外工程的企業(yè)基本上都有自己很清晰的產(chǎn)業(yè)定位、產(chǎn)品定位和行業(yè)定位。此外，目標(biāo)市場、客戶群要清晰，這是前進(jìn)的方向。還有就是人才的儲備，從事海外項目是一個很復(fù)雜的過程，涉及到的因素很多，其中不確定的因素也很多，同樣一個項目把它放在不同人的手里，后呈現(xiàn)的結(jié)果也是不一樣的，所以具備綜合性的海外項目經(jīng)驗的人才特別重要。

3.站得住

簡言之就是個項目非常重要，一定要做好。這跟國內(nèi)工程是一樣的，個項目關(guān)系到企業(yè)能否在這個市場立足，它起到了承上啟下的作用。

4.扎得穩(wěn)

單項目做好了，怎樣才能獲得第二單？如何才能進(jìn)一步擴(kuò)大市場？當(dāng)確定一個市場的時候，業(yè)主會有一個考驗的過程。中冶在做斯里蘭卡項目的時候，個項目做到中期完成一半的時候，想與業(yè)主談第二個項目，而業(yè)主的意思則是先把條路修好再說。后來中冶的施工質(zhì)量特別好，完成另一半工程之后，業(yè)主就主動過來談第二個項目了。對這個市場有了足夠的了解，對客戶有足夠的了解，就能扎得穩(wěn)。

5.長得大

相信每一個企業(yè)進(jìn)入一個新的市場都會有一個愿景。當(dāng)具備了在當(dāng)?shù)孬@取資源的能力，人力資源、信息資源、設(shè)備資源全部是在當(dāng)?shù)孬@得，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了屬地化，而且這個屬地化的公司可以成為主公司一個主要的明確的收入來源，這就證明這個企業(yè)已經(jīng)在海外市場“長大了”。

助環(huán)保企業(yè)聯(lián)盟多類服務(wù)求共贏
　　
在“一帶一路聯(lián)盟”成立的過程當(dāng)中，我們跟很多企業(yè)尤其是跟環(huán)保類的企業(yè)有很多接觸，發(fā)現(xiàn)以前沒有走出去過的企業(yè)，對很多情況不是特別清楚，總是考慮很多問題：“走出去”自身要具備一些什么條件？怎么樣才能“走出去”？如何才能規(guī)避海外項目的一些風(fēng)險？等等。如今，在諸多有共同愿景和目標(biāo)的企業(yè)和專家的發(fā)起和努力下，“一帶一路聯(lián)盟”成立，目的就是要建設(shè)成為一個長期發(fā)展和壯大的聯(lián)盟，一個為企業(yè)搭建平臺的聯(lián)盟，是一個為企業(yè)提供服務(wù)的聯(lián)盟，是一個為企業(yè)走向海外規(guī)避風(fēng)險，縮短前期開發(fā)的時間，降低前期開發(fā)成本的服務(wù)型的組織。我們要為聯(lián)盟內(nèi)的企業(yè)做好三件事情。

，組織培訓(xùn)。

海外市場是一個比較復(fù)雜的系統(tǒng)，與國內(nèi)市場有類似之外，也有不一樣的地方，所以我們就要走出去。培訓(xùn)主要分以下五大系列：

（1）商務(wù)知識培訓(xùn)。這是基本的一個培訓(xùn)內(nèi)容。“商務(wù)”兩個字涵蓋的內(nèi)容特別多，包括報價、合約、商務(wù)知識、稅務(wù)等方面的培訓(xùn)，這些都能幫助企業(yè)解決一些很實(shí)際的問題。

（2）風(fēng)險解析的培訓(xùn)。風(fēng)險是中國企業(yè)走向海外面臨的大問題，其中首推政治風(fēng)險。以前政治風(fēng)險在我們企業(yè)走向海外的過程當(dāng)中基本上忽略不計，但是隨著中國在世界上的影響力越來越大，政治風(fēng)險已經(jīng)成為中國企業(yè)走向海外主要的風(fēng)險之一。除了政治風(fēng)險，還有社會風(fēng)險、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險、商務(wù)風(fēng)險、法律風(fēng)險、合約風(fēng)險、業(yè)主的風(fēng)險和承包商自身的風(fēng)險，都會進(jìn)行專門的培訓(xùn)。

（3）國別培訓(xùn)。全世界一百多個國家，每個國家都具有自己的特點(diǎn)，每一個國家都有自己的文化，自己的習(xí)慣方式，做事的方式都不一樣。

（4）國外相關(guān)政策的培訓(xùn)。想要走出去的企業(yè)一定要了解該國家的相關(guān)政策，包括補(bǔ)貼政策、支持政策、資金政策，國家在哪些領(lǐng)域上會加大投入，等等。

（5）財會金融培訓(xùn)。即金融、財會、稅務(wù)相關(guān)領(lǐng)域的培訓(xùn)。

除了這些培訓(xùn)之外，還會舉辦一些論壇，比如邀請一些駐外的大使、參贊參加一些小型的論壇，幫助企業(yè)解疑答疑。下一步，聯(lián)盟將舉辦次培訓(xùn)，面向從來沒有走出去過的企業(yè)，以及不知道如何“走出去”的企業(yè)進(jìn)行一些海外拓展基本知識的培訓(xùn)。屆時會請有成功經(jīng)驗的名企老總進(jìn)行授課，怎樣縮短在海外做項目的時間，如何在海外尋找代理等問題都將在次培訓(xùn)會上作詳細(xì)介紹。

第二，組織商務(wù)考察。

海外市場開發(fā)前期是一個時間很漫長、前期投入比較高的過程。通過中科院的資源，以及已經(jīng)在海外有的一些營銷網(wǎng)絡(luò)的公司資源，組織企業(yè)去對接對方的部委，了解對方的政策、對方的技術(shù)需求、對方的項目需求、對方對中國公司的要求。同時舉辦企業(yè)對接會，讓企業(yè)和客戶直接對接，甚至面對面地談，降低開發(fā)成本。同時在這個過程當(dāng)中，為企業(yè)解釋怎樣規(guī)避這個市場的風(fēng)險。

第三，其他服務(wù)。

如果企業(yè)有一些特殊的需求，對這個特殊的市場，或者正在跟蹤的一些項目有一些特別的問題、特殊的需求，聯(lián)盟也可以為企業(yè)提供一些特殊的咨詢類服務(wù)。這就是說，將來聯(lián)盟要和聯(lián)盟內(nèi)的企業(yè)一起長大、一起發(fā)展、一起走向海外、一起做想做的事情。

說：“風(fēng)物長宜放眼量。”相信隨著“一帶一路”沿線國家基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，在從農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)向工業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化的過程當(dāng)中，環(huán)保企業(yè)將會起到越來越重要的作用，也將會在中國“一帶一路”戰(zhàn)略中贏得自己的一席之地，然后進(jìn)入更多的海外市場。（本文根據(jù)“2016中國環(huán)保企業(yè)走出去論壇暨一帶一路環(huán)境科技與產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟成立大會”中冶工程集團(tuán)有限公司海外部部長林洪冰演講資料整理，未經(jīng)演講人審核。）

原標(biāo)題：中冶林洪冰:中國環(huán)保企業(yè)如何搏擊海外市場？